La persuasione è l'influenza sociale di credenze, atteggiamenti, intenzioni, motivazioni e comportamenti. È una forma di manipolazione basata sull'impegno e serve a cambiare pensieri e comportamenti. Le tecniche di persuasione usano le parole per influenzare gli altri e ottenere i cambiamenti desiderati.
Tra gli studiosi della persuasione c'è Robert B. Cialdini, uno psicologo americano che ha integrato le diverse tecniche di persuasione in sei principi fondamentali. Per fare questo, Cialdini ha lavorato come venditore di auto usate, in organizzazioni caritatevoli, società di marketing e simili.
Durante il lavoro, ha usato le sue conoscenze in psicologia e l'ha messo in pratica per dimostrare la sua efficacia conducendo esperimenti segreti. Sotto puoi vedere ciascuno dei sei principi su cui si basano le tue tecniche di persuasione.
Robert B. Cialdini ha integrato le tecniche di persuasione in sei principi fondamentali: impegno, reciprocità, approvazione sociale, autorità, simpatia e scarsità.Condividi
Principi delle tecniche di persuasione
Impegno e coerenza
L'influenza del principio di coerenza si basa sul desiderio di essere e apparire come una persona con atteggiamenti e comportamenti coerenti nel tempo. Secondo questo principio, le persone saranno più disposte ad accettare un requisito se adempie ai loro impegni. Alcune delle tecniche più conosciute all'interno di questo principio sono il "piede nella porta" e la "palla bassa".
La tecnica del piede nella porta è chiedere alla persona da cui vogliamo ottenere qualcosa un piccolo impegno, non troppo difficile da non negare, e questo è legato al nostro obiettivo. Una volta che questa richiesta è stata accettata, viene richiesto un impegno importante, che è ciò che volevi davvero. Se rifiutasse questa seconda richiesta, sembrerebbe incoerente.
La tecnica della palla bassa è chiamata così perché, una volta stabilito un accordo in alcune basi o condizioni, le basi su cui è stato stipulato l'accordo vengono rimosse, ponendo altri peggio. Ma, come avevano già accettato, le persone tendono ad accettare le seconde condizioni. Questa è una delle tecniche di persuasione più efficaci.
Reciprocità
Di solito le persone hanno la necessità di restituire i favori. La reciprocità si riferisce alla necessità che esiste nelle relazioni sociali per ripristinare l'equilibrio. Cioè, quando riceviamo qualcosa, sentiamo il bisogno di restituire qualcosa in cambio. Se vogliamo estrarre informazioni da qualcuno, la cosa più semplice è che in precedenza abbiamo fatto un po 'di confidenza personale, una piccola confessione o qualche altra informazione. In questo modo, la persona si sentirà obbligata a dirci qualcosa in cambio.
Le persone tendono a trattare gli altri nello stesso modo in cui vengono trattati, e questa inerzia costituisce una delle tecniche di persuasione più efficaci. L'applicazione di questo principio è semplice e viene verificata, ad esempio, nella consegna di alcuni regali inaspettati o sconti esclusivi. L'influenza di questo meccanismo psicologico è tanto maggiore quanto più il presente è percepito come qualcosa di personale e dedicato. Dare qualcosa in modo che l'altra persona senta il bisogno di restituire qualcosa.
Approvazione o consenso sociale
Le persone, in generale, tendono a credere che il comportamento di un gran numero di persone sia valido. A tutti piace sentire l'accettazione del gruppo e pensiamo che agendo come il resto, riduciamo il rischio di commettere errori.
È il meccanismo psicologico con cui tendiamo ad adattarci alla visione della maggioranza: siamo più inclini ad accettare qualcosa se gli altri hanno già accettato, e anche rifiutarlo se gli altri lo rifiutano. La sua applicazione è molto frequente: se vediamo che un prodotto ha ricevuto commenti molto positivi, è più probabile che lo acquistiamo. Allo stesso modo, se vediamo che un marchio ha molti follower sui social network, è più probabile che lo seguiamo.
Autorità Secondo il principio di autorità, sono più propensi a farci influenzare quando siamo sfidati da un'autorità. Questo non ha nulla a che fare con la coercizione o l'esercizio del potere, ma con l'aura di credibilità e status che l'autorità implica. Tendiamo a credere che coloro che occupano posizioni di leadership abbiano più conoscenza, più esperienza o più diritto di parola.
All'inizio dell'autorità, entrano in gioco due elementi: gerarchia e simboli. La gerarchia si basa sulla convinzione che le persone che raggiungono posizioni più alte nella gerarchia abbiano più conoscenza ed esperienza rispetto al resto. Da parte sua, i simboli portare credibilità: l'uniforme di un ufficiale di polizia, l'abito costoso di un banchiere, il camice di un medico, i titoli di un insegnante. Un esempio è quando una celebrità raccomanda un prodotto o di difendere un'idea, anche quando promuove non è correlato alla sua attività (l'attore che interpreta il Dr. House pubblicità prodotti medici).
Simpatia
Costruendo un legame di simpatia e somiglianza, è più facile persuadere. Il principio di simpatia ci dice qualcosa che a prima vista può sembrare semplice: hanno maggiori probabilità di essere influenzato da persone che ci piacciono e meno da persone che ci dispiacciono.
La bellezza, le somiglianze, la familiarità, la lode e l'esaltazione sono alcuni dei fattori utilizzati per provocare simpatia e con il quale siamo in grado di farci sognare. L'uso di modelli e celebrità nella pubblicità si basa sulla simpatia e familiarità che suscitano. In politica spesso rafforzano l'idea che i candidati siano persone normali preoccupate per gli stessi problemi che li riguardano. Carenza
Abbiamo la tendenza a credere che ci sono un sacco di risorse per tutti, ma quando una funzione viene presentato come scarse, aumenteremo il valore che attribuiamo ad esso. La scarsità può essere limitata dal tempo o dall'accessibilità. In breve, la percezione della scarsità genera la domanda.
Questo principio viene utilizzato attraverso le offerte per un determinato periodo di tempo, come sconti o attraverso la creazione di edizioni limitate. Più è difficile per noi realizzare le cose, più valore le daremo. Lo stesso vale per il divieto. Mentre un oggetto è bandito, l'effetto è l'immediato aumento dell'interesse pubblico, come i farmaci.
Le tecniche di persuasione sono sfruttate da pubblicità e pubblicità per cercare di ottenere ciò che vogliono da noi o l'impegno che faranno. Ora che li conosciamo, sapremo come identificarli e possiamo controllare la loro influenza.